Quand les biais cognitifs influencent (un peu trop) nos choix en négociation 😬

Pour bien savoir négocier il est essentiel...

➡️ d’avoir suffisamment d’estime et de confiance en soi, mais aussi de savoir se montrer assertif.ve quand il le faut - tout en sachant rester humble et à l’écoute de l’autre.

➡️ de bien savoir utiliser son intelligence émotionnelle, et notamment ses compétences d’empathie, de flexibilité et de résistance au stress.

➡️ de bien savoir communiquer avec l’autre (et pour ça la Communication non Violente est un véritable cadeau !)

➡️ d’avoir des objectifs et des intentions claires

➡️ de connaitre ses limites et ses marges de manœuvres

➡️ mais aussi de savoir identifier ses différents biais cognitifs pour qu’ils ne deviennent pas une entrave à la bonne marche de la négociation.

Mais avant tout, qu’est-ce qu’un biais cognitif ❓

💡Un biais cognitif est une altération de la pensée logique et rationnelle. C’est une erreur de raisonnement et de jugement qui nous empêche de voir les choses de façon objective, telles qu’elles sont.

En effet, pour passer à l’action ou donner un sens à un événement, le cerveau va utiliser des croyances subjectives inconscientes.

On pourra ainsi parfois voir les choses sous un œil trop négatif ou trop positif, se mentir à soi-même, s’attribuer à tort certaines qualités ou certains défauts…etc

C’est pourquoi il est intéressant de connaitre certains de ces biais lorsque l’on négocie pour pouvoir par la suite les contourner ou bien parfois les utiliser.

Ici j’en ai sélectionné 4️⃣ que l’on retrouve souvent dans le cadre des négociations :

👉 le biais d’ancrage : c’est la tendance naturelle à utiliser la première information que l’on reçoit comme point de référence. Ainsi c’est la première valeur, offre, proposition reçue qui servira de référence dans la négociation.

Du coup si je suis le.la premier.ère à donner un prix, celui-ci devient un ancrage, une référence qui influencera le niveau de réponse de mon interlocuteur.

👉 le biais de l’aversion à la perte : avec ce biais, on préfère éviter de perdre quelque chose plutôt que de gagner son équivalent. Ainsi on dépensera beaucoup plus d’énergie pour éviter de perdre une somme d’argent plutôt que de gagner la même somme par exemple.

Le risque ? Rester dans l’immobilisme et se retrouver bloqué.e dans sa négociation.

👉 le biais de conformité : c’est notre élan naturel à suivre la pensée dominante pour pouvoir répondre aux attentes de l’autre. Ainsi on reproduit le comportement de l’autre, on adopte les mêmes codes, les mêmes valeurs et on prend les mêmes décisions pour se conformer à lui.elle. Attention car ce biais, qui a pour risque d’inhiber toute proposition créative, peut nous amener à des blocages et à des frustrations.

👉 le biais de confirmation : il fait référence à la tendance que l’on a de chercher et sélectionner seulement les informations qui confirment nos croyances ou idées existantes, et à ignorer ou sous-estimer ce qui pourrait les contredire. Ce biais-là peut donc nous mener à une certaine subjectivité qui nous détourne des bonnes décisions à prendre.

Vous l’aurez compris et je ne cesserai de le dire, il est donc essentiel d’apprendre à bien se connaitre pour pouvoir mener une négociation saine et efficace.

Connaitre ses forces, ses faiblesses, ses croyances, s’intéresser à l’autre et à son système de pensée, mais aussi savoir identifier ses biais, pour pouvoir gagner en efficacité, en puissance et en créativité dans toutes ses négociations, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.

Vous souhaitez apprendre à mieux négocier ❓

Ça tombe bien j’ai créé NEGO-BOOST (plus d’infos sur la page "Mentorat" du site), un programme de mentorat rien que pour vous.

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Mon parcours 👇

J’ai travaillé pendant 13 ans (dont 9 ans chez TF1 International/Studio) dans le domaine des ventes internationales de films et séries, où j’ai eu l’opportunité de négocier des centaines d’accords et contrats avec des acheteurs du monde entier (distributeurs cinémas, chaines TV, plateformes digitales - Netflix, Amazon,…etc).

Aujourd’hui coach en évolution professionnelle et leadership féminin, j’ai pour ambition d’aider les personnes que j’accompagne à gagner en confiance, en puissance et en assertivité dans le cadre de leur vie professionnelle et personnelle.

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